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いくら営業テクニックを使っても、成約できない人の原因とは?

営業活動…

この言葉を聞いて、あなたはどんなイメージを持ちますか?

以前にもお伝えしましたが、人様にお金を払わせて、商品やサービスを売ること。日本人の僕たちには、すっかり刷り込まれている感覚ですね。ですが、この営業活動というのは、実は、誰もが行っていることです。しかも、毎日です。

営業活動とは、商品やサービスを販売することだけではありません。

  • 先生が、生徒に学問を教えること
  • 親が、子どもに躾をすること
  • 恋人に、大切にしていると伝えること
  • プロポーズすること
  • 映画で、観客を怖がらせること
  • 小説で、読み手を泣かせること
  • お笑い芸人が、お客様を笑わせること

すべて営業活動なのです。

赤ちゃんだって、泣くことによって、お腹空いたこと、おしめを取り換えてえいほしいことを知らせます。これも、立派な営業なのです。

そのうえで、今回は、いくらテクニックを持っていても、営業で成果を上げられない人について、お話したいと思います。もちろん、僕の経験上のことですし、僕の感覚でしかないので、絶対ではありませんよ。

では…営業におけるテクニック。これは、本当にいろんな分野で言われていることですね。

本屋さんに行けばズラリ。

ネットを検索しても次から次へと。

その類のセミナーは満員御礼。

ここで、不思議に思いませんか?基本的なテクニックは、こんなにも世に出ているというのに、なぜ、営業に差が出てくるのでしょうか?あなたは、何だと思いますか?

テクニックを持っているだけで、実践できていない。それもあると思います。

では、なぜ、実践できないのでしょうか?そこが、一番のポイントだと思います。

それは、「テクニックを使おうとするから」です。

僕自身、これまで、たとえスゴいテクニックを持っていても、なぜか、成果につながらない人をたくさん見てきました。そういう人って、営業中、テクニックを使うことで頭がいっぱい。(笑)

あいづち、うなづき、ビックリ、オウム返し、過去引用、単純接触、オープン質問、クローズ質問…そして、あらゆる人間心理の法則。

それはそれで、もちろん良いです。相手を動かし、さらに、相手の人生ごと動かしてしまう。問題を抱えているその人の人生に「光」を当てる素晴らしいものだと思います。だけど、売れない人って、営業中、そればっかりなんです。

どのテクニックを使って、営業を成功させようか。

今は、このテクニックじゃない。

今は、この法則を使わなければ。

頭の中が、計算式、方程式だらけなんです。でも、実際のところ、営業中にすべてのテクニックを駆使することなんでできないですよね。

つまり、僕が言いたのは、僕の経験上、テクニックは使うものじゃないです。実は、「テクニックは使うものではなく、気がついたら使っているもの」なんです。

「え?そんなことどうやったらできるの?」それを可能にする方法があります。あなたは、何だと思いますか?もう、お気づきだと思います。

それが、「マインドセット」です。

もっと言えば、「営業活動に対する心構え」「お客様へ対する在り方」です。

このマインドセットを確立してしまえば、テクニックは自然と使っているということです。

あなたは、営業中は、あいづちが重要だと教えられたから、あいづちをするわけではないですよね。商品を売るためには、オウム返しをした方がいいから、オウム返しをしているわけではないですよね。それって、テクニックだけです。

マインドセットがあるから、自然とテクニックを使っていることになる。それが、重要なんです。

だって、考えてもみてください。営業におけるあらゆるテクニックや法則って、最初からあったわけではないですよね。たくさん商品やサービスを売れる人の特徴や共通点を調べたら、どうも、こんなうなづきをしているな。どうも、質問を使い分けているな。それが、テクニックや法則として体系化されたのです。

つまり、マインドセットが先で、そこで生まれるのがテクニックなんです。

じゃあ、具体的にどんなマインドセットだったら、テクニックを使えているようになるのか?それは、ものスゴく簡単です。誰でもできます。

実は、「目の前のお客様、大好き~!」です。

ちょっと言い回しが気持ち悪かったですか?すみません。(>_<)

つまり、次のようにマインドセットするのです。

  • 自分の目の前のお客様は、良い人に決まってる
  • 自分の目の前のお客様は、誠実な人に決まってる
  • 自分の目の前のお客様は、これを購入すれば必ず良い状態になる

要するに、目の前のお客様に対して、「好意を送り続けること」です。僕の経験上、この「お客様大好き感」は、100%伝わります。感情は移動します。

だから、僕は、「好意を送り続けること」ができないお客様には、こちらから営業をやめます。売れたらいいってもんじゃないです。

そこを無理やり成約することもできますが、全然、気持ちよくないし、クリエイティブさを感じない。まあ、成約できたとしても、あとになってキャンセルが出ますね。で、キャンセルが出て、「ほっ」とするんです。そしたら、初めから成約するなよって話です。(笑)

最後に、まとめておきます。

➤「テクニックは使うものではなく、気がついたら使っているもの」

➤そのために必要のものが、マインドセット

➤マインドセットが先で、テクニックが後

➤具体的には、「目の前のお客様に好意を送り続けること」

➤このマインドセットを持っていれば、こちらの感情は、100%相手にも伝わるし、自然と、テクニックを使っていることにもなる

 

今回も、ブログを読んでいただき、心からありがとうございます。

このご縁を、大切に育めて行けたら光栄です。

「世の中が教えてくれた成功よりも、あなただけの豊かさを。」