営業の王道「イエス・バット法」の落とし穴とは？

2017-08-11　 相手を動かすトーク術

営業の王道「イエス・バット法」は、注意しないと相手を否定してしまう危険があります。気がつかないうちに相手の存在を消してしまうからです。でも、相手の言い分をしっかり受け止め、共感したうえで、今度は自分の考えを話しているのだから大丈夫。そう思いますよね。確かにそうなのですが、そのうえで、もっと良い方法があるのでお伝えしておきます。

「せやけど、暑いな～」

夏になると、一度は言うセリフではないでしょうか？これは、大阪弁ですが、標準語でいう、「しかし、暑いですね～」です。「しっかし、暑いですね～」なんてなると、最上級ですよね。もう、何がどうであれ、とにもかくにも、「暑い」を言いたいわけです。

この暑いの前につく「しかし」って何なのでしょう？

考えてみると、この「しかし」って、ものスゴいパワーがありませんか？「しかし」というのは、文法的に逆説の言葉です。この逆説の言葉は、それまでの前のことを一掃してしまう。なかったことにしてしまう。

さらに、逆説の言葉の後を、ものスゴく強調する。スゴいパワーがある分、使い方を間違えると、とんでもないことになります。今回は、この逆説の言葉について、お話します。

僕は、誰かと話していて、「こんな言われ方ばっかりやったら、もう、帰ったろかな！？」（笑）と思う時があります。あなたにも、そんな時ありませんか？

それが、「でも、しかし、だって、だけど」といった逆説の言葉ばかり使われた時です。

• 「それはそう。でもね…」
•  「なるほど、そうだと思います。しかしながら…」
•  「確かにそうです。ですが…」

僕は、こんな言い方をされると、

「な～～～にも、オレの話、聞いてくれてへんやん！」ってなります。で、帰りたくなります。（笑）もうね、やっていることは、存在消去ですよ。

「あなたの言っていることは分かります、でもね…」って、全然、分かってへんやん！

オレの言っていたことを、なかったことにされてる…

それくらいのタブーワードなんです。

営業の世界で言うと、「イエス・バット法」ですね。一度は聞いたことがあると思います。

これは、相手の言い分をしっかり受け止め、賛成、共感したうえで、今度は自分の考えを話すということです。

「お客様のおっしゃられることはよく分かります。ですが…」こんな感じです。

実はこれ、賛成、共感したふうに見せているんですけど、「賛成、共感したのなら、ですが…って何やねん？」なりませんか？

賛成、共感してくれたのに、それにもかかわらず、ですが…がつくということは、「あ～、それだけ、受け入れられない意見なんだな～」つまり、「否定された」と思わせてしまうわけです。

これね～、やっていることは、高く胴上げしておいて、落ちてきたら受け止めない。それと、一緒なんですよ。

胴上げされている方からしたら、ちょっとしたパニックです。「やった～！嬉しい！」と思わせておいて、地面へ叩きつけられるわけですから。この落差は、なかなかのものです。

だから、これを相手に使ったら、とんでもないことになるんです。使った瞬間、相手から反発をくらいます。だって、相手は胴上げされたのに、地面に叩きつけられたら、「何でやねん！」ってなるでしょ？（笑）

そして、相手もこうなります。「そうなんですね。でも…」相手も「イエス・バット法」を使い始めます。（笑）なぜなら、否定されることに対して、無意識で防衛本能が働くからです。

自分を否定してくる人間から、自分を守るために、拒否反応を起こすのです。否定と否定の応酬です。茶番です。これ、不毛です…（笑）エネルギーのムダ。

だったら、どうするか？簡単です。

逆説の言葉を使わないようにすればいいんです。

例えば、子どもがものスゴくがんばっているんだけど、学校の成績が上がらない。そんな時、あなたなら、なんて言葉をかけますか？ここで、破壊力満点の「イエス・バット法」を使うとこうなります。

「○○ちゃん、最近、ものスゴくがんばってるよね。でも、成績伸びないね～」

これ、「でも」の前の「がんばっているよね」が、完全に消滅します。そして、「でも」の後の、「成績伸びない」が強調されます。

つまり、この場合、相手へ届くメッセージは、こうです。

「君は、（そんなにがんばっているにもかかわらず）、成績がダメだね」です。

まずは、相手の立場をちゃんと認めてから、そうしたら言いたいことを言っても大丈夫という、幻想。破壊力満点の単なる完全否定。（笑）

そうすると、○○ちゃんは、きっとこう言います。

「うん。だって、先生が…」といった言い訳。つまり、「イエス・バット法」で応酬してきます。

いかがでしょうか？

こうして見ると、「そんなひどい言い方しないよ」と思うかもしれませんが、逆説の言葉を使うということは、内容は違っていても、こういうことなんです。営業において、使った時点で、「はい、終了～！」なんです。ラポールも何もありません。

じゃあ、この場合、逆説の言葉を使わないとしたら、どう言うか？

それは、こう言えばいいんです。

「○○ちゃん、最近、ものスゴくがんばってるよね。そのうえで、成績も伸びたら良いよね～」

どうでしょうか？

「でも」を「そのうえで」に変えただけです。

そうするだけで、○○ちゃんのがんばりも認めているし、こっちの望みも伝えられているわけです。普段から、「順接の言葉」を使った思考回路を構築しておくと、楽チンです。もちろん、営業だけではなく、すべてのコミュニケーションにおいて意識してみてください。

相手を否定するのって、しんどくないですか？パワーいりませんか？否定したら、否定できる正論を言わなければならない。僕、これ、しんどいです。

自我（エゴ）には、この地球での寿命があります。そんなことに、パワー使うのもったいないです。

「相手を否定しなくて済む」これって、心の平安につながるコツだと思います。

今回も、ブログを読んでいただき、心からありがとうございます。

このご縁を、大切に育めて行けたら光栄です。

「世の中が教えてくれた成功よりも、あなただけの豊かさを。」

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