なぜ、売上に直結する営業力が誰でもたった30分でつけられるのか？
2018-04-11 人生を動かすトーク術
「営業力がもっとあれば…」
この記事を読もうとしているあなたは、一度は思ったことがあるかもしれませんね。
営業力をつけるためには、何より営業の本質を腑に落とすこと。そして、お客様に、あなたの商品・サービスにおいて「リアルな疑似体験」をしていただくことです。
そうすれば、あなたは、お客様に感謝されながら、次々と営業を成功させることができます。その結果、おもしろいように売上は伸びていき、あなたのもとには、たくさんの感謝とお金が集まってくるのです。
この記事では、売上に直結する営業力について徹底解説しています。さらに、お客様の購買欲求を最大限に高める〈穴埋め式リアル疑似体験作成テンプレート〉の具体的な手順も完全公開。
「これさえあれば、無理な営業をしなくても勝手に売れるようになった」
あなたが、このセリフを言えることをお約束します。
目次
人間の購買心理の大原則
世の中にはたくさんのモノやサービスが売られています。しかし、僕たちはモノやサービス自体を買っているわけではありません。
実は、モノやサービスの向こう側に広がっている「体験・物語」を買っているのです。モノやサービス自体に価値があるわけではないからです。
例えば、Aさんは7歳の息子を持つお父さんです。ある日、Aさんは、スポーツ用品店に行って、子どものためにグローブを買いました。しかし、このAさん、グローブを買ったわけではないんです。
人はお金を何らかの価値と交換しています。しかし、お金とグローブを交換したわけではないのです。確かに、レジでお金と交換したのはグローブ。渡された袋の中にはグローブが入っています。しかし、グローブを買ったわけではないのです。
そこで、考えてみてください。Aさんは、グローブを買ったら、子どもと何をするでしょうか？もちろん、キャッチボールですね。
では、次のことを想像してみてください。
- 次の休日に、子どもとキャッチボールです
- 近くの広場には、休日を楽しむ家族連れも見えます
- 空は青く、爽やかな風が吹き抜けます
- 子どもが一生懸命ボールを投げます
- Aさんは、子どもが捕りやすいところへボールを放ります
- 上手に取れた子どもは、新品のグローブを片手にキラキラ笑っています
- 横のベンチでは、その様子を微笑ましく、奥さんが見つめています
実は、「これ」を買ったのです。そうです。グローブを買うことで得られる「体験・物語」です。
もう一つ、例をあげます。
Bさんには、3年間、一緒に住んでいる恋人がいます。Bさんは、12月24日、仕事の帰りにクリスマスケーキを買いました。しかし、このBさん、クリスマスケーキを買ったわけではない。
想像してみてください。
- 「ただいま～」と、玄関のドアを開けると、「お帰り～」と恋人が出迎えてくれます
- 部屋には、楽しげなクリスマスソングが、時を奏でています
- シャンパンを開け、美味しい食事とともに、今年一年の思い出を振り返ります
- そして、来年には結婚という話もしています
- 幸せたっぷりの2人は、鮮やかに彩られたクリスマスケーキを堪能します
- 恋人の嬉しそうな顔を見ていると、Bさんも温かい気持ちに包まれます
- ゆったりとした、幸せな時間が部屋に流れるのです
Bさんも、クリスマスケーキで得られる「体験・物語」を買ったのです。
いかがでしょうか？
僕たちは、モノやサービスを買うことで、その向こう側に広がる体験・物語を手に入れているのです。モノやサービス自体に価値があるわけではないからです。グローブだけあっても意味がありません。クリスマスケーキだけあっても何の価値もないのです。モノやサービスの向こう側に広がる体験・物語が欲しくて、僕たちはお金を支払う。これが、人間の購買心理の大原則です。
たった2つの感情が人生を動かしている
僕たちの人生は、2つの感情に影響を受けています。人の行動の源となっているのが、プラスの感情とマイナスの感情です。
- プラスの感情を味わいたい
- マイナスの感情を味わいたくない
人間は感情的満足のために生きている
僕たちは、モノやサービスを買うことで、その向こう側に広がる体験・物語を買っています。さらに突きつめていくと、僕たちは、その体験・物語で味わえるあるものを手に入れたいのです。
それが、「感情」です。
人間は感情的満足のために生きているからです。
例えば、もし、あなたが高級タワーマンションに住んでいても、感情が味わえなかったらどうでしょうか？「ステキだな」「嬉しいな」「幸せだな」という感情がなければ、住んでいても意味がないですよね。
他にも、たとえリゾート地の別荘で過ごしていても、高級車に乗っていても、素晴らしい仲間と過ごしていても、そこで感情が味わえなかったら、意味がなくなるということです。人間は感情的満足のために生きているのです。
そのため、人は、モノやサービスに貼りついている体験・物語を買うことで、欲しい感情を手に入れているといえるのです。
ものスゴく重要なので、もう一度言っておきます。
「人は、モノやサービスに貼りついている体験・物語を買うことで、欲しい感情を手に入れている」
観光地での衝動買い
人がモノやサービスを買うときは、理性で考えているように見えますが、実は、感情が激しく動いているときなのです。なぜなら、感情で買うか買わないかを決めているからです。それが、最も想像しやすい例をご紹介します。
どんなに節約家で、お金の管理をしている人でも、ついつい財布の紐が緩くなる場所があるんですね。つまり、感情が激しく動く場所です。もう、お気づきだと思います。
それが、旅先の観光地です。
あなたにも経験がありませんか？
旅行から帰ってきて、「なんでこんなもの買ったんだろう…」と自分でも不思議に思うこと。
- よく分からない置物や、いつ着るんだ？というご当地もののTシャツなど
- 修学旅行では、なぜか買う男子が続出しますね。木刀ですね。
観光地に行って、非日常の世界でテンションが高くなっているのです。すなわち、感情が動いている。だから、なぜか必要のないものまで買ってしまうのです。
このように、僕たちは理性で買い物をしているように見えますが、実は、感情で買うか買わないかを決めているのです。
「体験・物語」、そして、「感情」には2種類ある
モノやサービスに貼りついている「体験・物語」、そして、「感情」には2種類あります。
- プラスの要素が欲しいという体験・物語→欲しい感情（プラスの感情）
- マイナスの要素を回避できているという体験・物語→避けたい感情（マイナスの感情）
ここでは、シャチのショーで有名な水族館での商品を例にしてお話します。
それは、まだ、時折、冬の風が吹き抜ける3月のこと。太平洋に面した日本でも屈指の水族館での光景です。そこでは、魚たちの展示だけではなく、シャチのショーが一番の売りです。
開始時間1時間前から、多くの人たちが席取りを開始します。もちろん、迫力満点の最前列から席は埋まって行きます。ほぼ、満席になり、開始時間15分前になると、最前列から10列目くらいのプールに近い人たちに、スタッフが何やら販売しています。
それは、「水除け用のレインコート」です。
このシャチのショーでは、シャチが客席へ水しぶきを豪快にかける一幕があるのです。1枚300円ほどですが、水しぶきがかかるエリアの人たちはみんな買うわけです。
明らかに1枚300円は高いです！ その場限りで、後になって使い道はあまり考えられません。それでも、みんな買う。
では、この人たちは、水除け用のレインコートを買ったのでしょうか？そうではなくて、そのレインコートに貼りついている体験・物語を買ったのです。
ここで最も重要なことは、前述のとおり、この体験・物語には2種類あるということです。
- プラスの要素が欲しいという体験・物語
- マイナスの要素を回避できているという体験・物語
「プラスの要素が欲しいという体験・物語」としては、思いっきり、水をかけられて、家族や仲間と興奮したいという体験。
「マイナスの要素を回避できているという体験・物語」としては、頭から水をかぶり、体調を崩してしまい、この後のせっかくの楽しい計画も変更になってしまう。それを無事に回避できている物語。
つまり、次の2つを300円で購入したというわけです。
- 豪快に水しぶきをかぶって、楽しみたいという体験
- 体調を崩すとなく、この後もおでかけを満喫できているという物語
いかがでしょうか？
そして、体験や物語にプラスとマイナスがあるということは、その体験や物語を通して、プラスの感情は欲しく、マイナスの感情は避けたいという2通りがあるということです。これは、購買心理において絶対に外せない要素なので、必ず覚えておいてください。
- 欲しい感情（プラスの感情）
- 避けたい感情（マイナスの感情）
欲しい感情（プラスの感情）には、安心、安全、快適、喜び、楽しさ、自己肯定、優越感があります。
避けたい感情（マイナスの感情）には、不安、心配、恐れ、恥、孤独、疎外感、自己嫌悪、嫉妬、劣等感があります。
つまり、プラスの感情が欲しくて、人はモノやサービスを買うのです。そして、マイナスの感情を避けたくて、人はモノやサービスを買っているということです。
ダイエット商品における2種類の「体験・物語」と「感情」
例えば、ダイエット商品のサプリメントで考えてみましょう。
Cさんという女性には、「自分が太っている」というコンプレックスがあります。そのせいで、長い期間、男性とのご縁がありません。そして、もうすぐ夏がやってきます。今年の夏こそは、痩せようとCさんは決意しました。そして、あるダイエットのサプリメントを知りました。
このとき、Cさんは、ダイエットのサプリメントを買ったわけではなく、そのサプリメントに貼りついている「体験・物語」、そして、「感情」を買ったわけです。
もし、このサプリメントを買って、ダイエットに成功したら、次のような「体験・物語」が広がっています。
- いつも着られなかった服に袖を通せるかもしれない
- 海やプールで、堂々と水着になることだってできる
- 会う人みんなに、「痩せたね～。別人みたい」と、声をかけられるようになる
さらに、感情です。その感情は、自信に満ちあふれている自分に対する誇り。さらには、喜び、ワクワク、興奮、自己肯定感などです。
そして、何より欲しい感情があります。それが、モテたいです。これは、強烈な欲求の一つです。なぜなら、モテる状態は、承認欲求を満たすからです。
一方、もし、このサプリメントを購入せずに、今回もダイエットに失敗したら、次のような「体験・物語」が広がっています。
- サイズがなくて好きな服が着られず、いつも太っていることを笑われているように感じる
- 海やプールとも無縁の夏が待っている
- 友だちの恋の話を我慢して聞かなければならない
そして、感情。その感情は、自分自身に対する劣等感。さらに、恥です。この感情を味わうことだけは、何としてでも避けたいのではないでしょうか？人には、快感を得ることよりも苦痛を避けたがる本能があるからです。
いかがでしょうか？
Cさんがダイエットサプリメントの購入を決めるとき、2種類の「体験・物語」、そして、「感情」を考えているということです。
このように、人は、モノやサービスを買うときに、次のことを無意識で考えています。
- どんな「体験・物語」を手に入れられるか？
- どんな「体験・物語」を回避できるか？
- どんな感情を手に入れられるか？
- どんな感情を避けられるか？
つまり、欲しい感情（プラスの感情）と避けたい感情（マイナスの感情）。この2つの感情が人の購買心理に作用し、お客様の人生を動かしているといえるのです。
では、ここで考えてみたいことがあります。
- モノやサービスを通して、人にプラスの体験、物語、感情を与える行為
- モノやサービスを通して、人にマイナスの体験、物語、感情を回避させる行為
この本質とは何でしょうか？
それこそが、営業なのです。
本物の営業力とは？
本物の営業力とは、「強烈なリーダーシップを発揮し、お客様にとってベストな道にお導きする」ということです。営業してお金をもらうということは、「感謝と信用」を受け取るということだからです。
もし、あなたに営業力がないのなら、それは、あなたにリーダーシップ性がないということです。その原因は、あなたの中にある営業の概念そのものだといえます。
営業できない決定的な原因
あなたの営業に対する信念や観念に気づく必要があります。
あなたは、営業という言葉を聞いて、どんな印象を受けますか？もしかしたら、こんなイメージがあるかもしれません。
- 突然、家のチャイムが鳴って、出て行くと保険を売り込まれた
- 服屋さんで、ただ見ているだけなのに、店員が寄ってきて、あれこれ勧められた
- サプリメントの記事を読んでいて、しつこく不安を煽られて、購入するよう仕向けられた
少なくとも、潜在意識の中には、「営業＝悪」という概念が悠然と保管されているかもしれません。つまり、「モノやサービスを売って、人からお金を受け取る」という販売行為自体に罪悪感があるということです。
「営業することは他人様にモノやサービスを売り込み、お金を使わせることだから本当はいけないことだ」
もしも、潜在意識の中で、そんなふうにセットされていたら、罪悪感となって、あなたの営業にブレーキをかけてしまうでしょう。
たとえそれまで、和気あいあいとトークに花を咲かせていたのに、いつになっても商品・サービスのプレゼントークをしない。挙句の果てには、営業をせずに帰ってしまう。
なぜでしょうか？
実は、営業すること、さらにお金を請求することに躊躇してしまうのには決定的な理由があります。
それは、あなた自身が商品・サービスに対して「値段が高い」と思っているからです。
そして、今まで良好な関係を築けてきた相手に、「値段が高い」と言われて嫌われることが怖いからです。自分の潜在意識の中にある前述のような営業マン像と同じにされたくない。
「いやいや、そんなこと思ってないよ」と、あなたは思うかもしれません。しかし、これは、潜在意識で感じていることなので、なかなか気づけません。もし、そうだとしたら、あなたは、販売することの罪悪感を払拭し、新たな営業マインドセットを構築する必要があります。つまり、潜在意識の営業に対する信念や観念を書き換えるのです。なぜなら、それをしないで、いくら営業テクニックやスキルを身につけたところで、成果はあまり望めないからです。
すべての人たちが営業している
まず、このことを理解しておいてください。
「営業というのは、生きているすべての人たちがやっている」
人生は、自分の考えや思いを相手に伝え、納得してもらう。そして、望みどおりに行動してもらうことで成立しているからです。例えば、「この人に笑ってほしいな～」と、思ったとしたら、そのように振る舞う。そして、その人がニッコリ笑う。「今は真剣になってほしいな～」と、思ったとしたら、そのように振る舞う。そして、その人が真剣な表情になる。これも、営業なのです。
そのため、生まれたばかりの赤ちゃんでさえ、毎日、営業活動を行っています。赤ちゃんは、泣くことで、「母乳が欲しい」「おしめを換えて欲しい」「抱っこして欲しい」を叶えているのです。
他にも、次のようなことも、実は「営業活動」なのです。
- 親が子どもに躾をする
- 子どもが親にお小遣いをねだる
- 学校の先生が生徒に授業する
- 友達どうしで約束をする
- 上司が部下に指示を出す
- 妻が夫にお願いをする
- 婚約者にプロポーズする
もし、あなたが、「営業＝悪」だと思っていたら、上記のすべても「悪」だということになります。
本物の営業力=リーダーシップ
ここで、販売の罪悪感を払拭する言葉をご紹介しておきます。ハーバード・ビジネス・レビューには、こんな言葉があります。
「本物の営業力はリーダーシップに通じる」
引用：ハーバード・ビジネス・レビュー
営業というのは、リーダーシップを発揮すること。その発想は、「営業＝お導きする」という発想なのです。
歴史上の偉人たちも、実はものスゴく営業活動していますよね。
織田信長、豊臣秀吉、徳川家康といった戦国時代にリーダーシップを発揮した人物たち。あるいは、幕末と呼ばれる日本の夜明けを夢見た志士たち。吉田松陰、高杉晋作、坂本龍馬たち。
みんな、抜群のリーダーシップを発揮していたと思いませんか？自分の想いを伝えて、人を動かし、時代を動かしたのです。そうです。強烈なリーダーシップは、「人を導く」のです。
そのため、本物の営業力には、「お客様をお導きする」という心構えが必要なのです。間違っても、モノを売ってお金を儲けようするだけの発想ではないということです。
営業の仕事とは？
では、具体的に営業の仕事とはどういうものでしょうか？実は、営業とはこういうことです。
「営業とは、目の前のご縁ある人において、その人が感じている問題を解決し、同時に願望が実現するサポートを、自分の扱っている商品、サービス、人間性を駆使して行うこと」
じっくり見ていきましょう。
腑に落ちるとは？
ここで、「腑に落ちる」ということについてお話しておきます。営業とは何かを腑に落とす必要があるからです。あなたは、腑に落ちるということについて、それは、どういう状態だと思いますか？
それは、腹に落とし込んでいる。自分の血肉になっているということです。
例えば、あなたが、いくら酔っぱらっていたとしても、いくら落ち込んでいたとしても、いくらドキドキしていたとしても、いくら寝起きざまであったとしても、あなたは自分の名前を間違わないですよね。この状態を、腑に落としているというのです。
そのため、以下の2つがポイントになります。
- あなたの営業へ対する思いが、あなたがどんな時でも言えるか
- あなたの営業へ対する思いに沿った言動をどんな時でも取れるか
それが、明暗をくっきりと分けるのです。
お客様のニーズの誤解
「ニーズがあるとはどういうことか」について、触れておきます。なぜなら、この「ニーズがある」という認識を多くの人が誤解しているからです。ニーズを必要だと直訳してしまうと意味が分からくなります。「その商品には必要がある」「お客様の必要を引き出す」など、意味が通りません。
お客様にとって必要とはどういうことでしょうか？
実は、「ニーズがある」というのは、その人にとって、「解決したい問題と、実現したい願望がある」ということです。それ自体がニーズなのです。
困っていること、悩んでいること、何とかしなければいけない問題があるから、人は、それを解決してくれる商品やサービスを求めるのです。
実現したいこと、喜びたいこと、楽しみたいことがあるから、人は、それを可能にしてくれる商品やサービスを求めるのです。
つまり、「その商品のニーズ」とは、「お客様の問題と願望そのもの」であり、「ニーズを引き出す」というのは、「お客様の問題と願望を明らかにする」という行為なのです。
そのため、営業において、取り扱っている商品やサービスの説明は、あまり必要はありません。それよりも、目の前のお客様の問題と願望を明らかにすることです。
この目の前のお客様の問題と願望を明らかにする行為。もしかしたら、お客様自身も、自分の問題や願望が分からないケースが本当に多いです。そういった状態で、購入するかしないかは別として、お客様が、自分の問題に気づき、自分の願望を明らかにできること。このお手伝いをしているわけです。
実は、これは、コーチングやコンサルティング。そう思いませんか？たとえ商品・サービスの購入をしなかったとしても、お客様にはメリットがあるということです。しかも、無料で。
- 「ニーズがある」＝解決したい問題と、実現したい願望がある
- 「ニーズを引き出す」というのは、お客様の問題と願望を明らかにする行為
- 営業活動は、無料でコーチングやコンサルティングをしている
営業はお客様の問題解決と願望実現のサポートをすること
突然ですが、この質問にあなたならどう答えますか？
「あなたは、なぜ、その商品・サービスを売っているのですか？」
いかかがでしょうか？どんな答えが出ましたか？
また、内容も大切ですが、すぐに出てきたかもポイントです。なぜなら、すぐに出てくるということは、普段からビジネスをしている理由を、あなたが明らかにしているからです。
前述で、赤ちゃんでさえ、営業活動をして生命を維持しているということをお伝えしました。家庭、職場、学校、友人どうし、知人どうし。世の中のいたるところで営業は繰り広げられているわけです。
- 営業活動はみんなやっていること
- 「本物の営業力はリーダーシップに通じる」
- モノを売るのではなくて、「お客様をお導きする」
ここで、想像してみてください。
例えば、次のうちどちらが本物の営業でしょうか？
- お腹が減っている人に、1個500円のパンを売ること
- お腹がいっぱいの人に、1個100円のパンを売ること
営業の本質は、次の2つです。
- モノやサービスを通して、人にプラスの体験、物語、感情を与える行為
- モノやサービスを通して、人にマイナスの体験、物語、感情を回避させる行為
お腹が減っている人に、1個500円のパンを売ること。これ、どう思いますか？1個500円のパンは相場でいえば高いです。しかし、これは営業といえるのです。
このパンのおかげで、この人は、お腹が満たされるというプラスの体験、物語、感情を手に入れ、また、このパンのおかげで、空腹で辛いと言う体験、物語、感情を回避できているからです。
いかがでしょうか？
つまり、営業とはどんな仕事か？それは、こんなふうに言えるのです。
「営業とは、目の前のご縁ある人において、その人が感じている問題を解決し、同時に願望が実現するサポートを、自分の扱っている商品、サービス、人間性を駆使して行うこと」
いかがでしょうか？
そうすると、お腹がいっぱいの人に、1個100円のパンを売ること。これは、営業ではありません。たとえ1円でも、です。なぜなら、その人が、感じている問題は空腹を満たすことではないからです。ましてや、何一つ、その人の願望実現をサポートすることにはならないからです。
お客様はご縁ある人として接する
目の前のお客様にご縁を感じること。これも、営業するうえで重要な心構えです。あなたの目の前で、あなたと対峙する人は、もう、それだけでご縁がある人だからです。そのお客様は、実は、24万分の1の確率で出会っているのです。
それを示す次のようなデータがあります。
人生80年とした時、人が一生で出会う人の数は、こんなふうになっています。
- 何らかの接点を持つ人…30,000人
- 同じ学校や職場、近所の人…3,000人
- 親しく話す知人…300人
- 友人と呼べる人…30人
- 親友と呼べる人…3人
2017年～2018年時点の世界人口は約72億人です。この数字に基づいた出会いの確率は、こうなっています。
- 何らかの接点を持つ人と出会う確率…24万分の1
- 同じ学校や職場、近所の人と出会う確率…240万分の1
- 親しく話す知人と出会う確率…2400万分の1
- 友人と呼べる人と出会う確率…2億4000万分の1
- 親友と呼べる人と出会う確率…24億分の1
いかかでしょうか？もう、天文学的な数字ですよね。
何らかの接点を持つ人と出会う確率でさえも、24万分の1ですよ。
もし、あなたが今日、営業をした人がいるなら、その人と出会う確率は、24万人の中の1人なのです。これがご縁でなければ、何なのでしょうか？
また、一期一会という言葉がありますよね。「一生に一度の貴重な出会い」を表す有名なことわざです。
これは、茶道における茶会の心得です。茶会に臨む際には、その機会は二度と繰り返されることのない、一生に一度の出会い。だから、でき得る限りの最高のおもてなしをしようということです。つまり、「もう二度と出会えないかもしれない」という思いを持って、人に接することを説いた心得なのです。
あなたの目の前のお客様は、24万分の1の確率であなたと出会っている人です。その人と話ができている時間は、もう二度と巡ってはきません。たった一度きりのものなのです。
だからこそ、その一瞬を大切にし、ご縁ある人として、接すること。それが、営業の心得なのです。
あなたの営業力を確固たるものにする3つの質問
「あなたの商品・サービスを購入することで、目の前の人は、どんな問題を解決でき、どんな願望の実現ができるのか？」
「お客様をお導きする」ために、この質問に100％答えておく必要があります。
さらに、具体的にしてみると、これが、あなたの営業力を確固たるものにする3つの質問になります。
- あなたの商品・サービスを購入すると、目の前のご縁ある人は、どんな明るい未来を歩くことになり、そこで、どんな喜び、希望を手に入れることができるか？
- あなたの商品・サービスを購入しなければ、目の前のご縁ある人は、どんな暗い未来を歩くことになり、そこで、どんな苦悩、苦痛を持ち続けることになるのか？
- あなたは、なぜ、その商品・サービスを売っているのですか？
是非、この3つ質問に真摯に（ひたむきに）向き合ってみてください。150字～300文字くらいで、紙に書き出してみることをお勧めします。言語化することで、本質的にインプットできるからです。
そして、あなたが、いくら酔っぱらっていたとしても、いくら落ち込んでいたとしても、いくらドキドキしていたとしても、いくら寝起きざまであったとしても、それをスラスラと言えるようにしておいてください。
それだけで、あなたの営業力は確固たるものになります。あなたの営業が楽しいものになることを、100％お約束します。
お客様から共感と賛同を得るには？
営業するのに抵抗がある人は、何かと営業のテクニックを身につけようとする傾向があります。しかし、書店には、いつでも次から次へとその類の本が並べられています。セミナー、講座、情報商材も営業系の勧誘はあとを絶ちません。それは、暗に営業テクニックを身につけるだけじゃダメなことを伝えています。なぜなら、それでうまく行くのなら、次から次へとそのような類のものは出てこないはずだからです。
そこで、重要になるのはテクニックよりも、営業に対する姿勢です。
例えば、あなたの言葉が上辺だけのものなら、必ずお客様にも伝わります。感情は移動するからです。
あなたは、どちらがいいですか？
- 「この人の言っていること、何だか胡散臭い」
- 「この人の言っていることは本物だ」
もちろん、「この人の言っていることは本物だ」と、信頼されたいですよね。
そのためには、あなたの言葉にオーラが宿る必要があります。あなたの言葉が言霊に変わる瞬間が必要なのです。営業は、テクニックで相手を操るものではなくて、自分の感情を移動させることだからです。
以下のことを最も重要視してください。
- どういう気持ちで、今、話しているのか
- どういう思想や経験ゆえに、この情報を伝えたいのか
- どういう想いだから、この商品・サービスを買った方か良いと思っているのか
ここを徹底的にブラッシュアップする。ここを自分の血肉とするのです。
自分は、モノやサービスを売っている単なるモノ売りではなく、「目の前の人をお救いする」存在であること。
この信念を、いつでも明確にし、熱狂的に強化させて行くのです。そうすると、あなたの言葉にオーラが宿るのです。その結果、あなたの話は、説得力と影響力を持つことになり、お客様から共感と賛同を得られるようになります。
営業することの罪悪感を払拭するマインドセット
営業することは、「普遍的人類愛」なのです。なぜなら、解決できない問題や実現できない願望を抱えている人に対して、解決方法と実現方法を紹介し、提供する行為だからです。
例えば、あなたは、「奇跡の水」を扱うビジネスをしているとします。この「奇跡の水」は、どんな病も完璧に治してしまう神秘の力を秘めています。
ある日のこと。ある町で疫病が大流行しました。決して、命に関わる病ではありませんが、町の人たちは、みんな苦痛に顔を歪めています。たまたま、その町を通りかかったのが、あなたです。
さあ、あなたなら、どうしますか？商品である「奇跡の水」を売りますか？
それとも、「お金をかけさせては申し訳ないから、売るのはやめておこう」
そう言って、素通りするでしょうか？
肝心なことは、買うか買わないかは、町の人が決めるということです。
あなたがやることは、「自分は、どんな病でも完治できる奇跡の水を売っている」ということを知らせることなのです。
もし、この町で営業をしないで、立ち去るということは、どういうことでしょうか？
これこそが、罪ではないでしょうか？あなたが営業をすれば、今すぐ苦痛から解放される人たちが目の前にいるのに、立ち去る…これ、完全にアウトですよね？
つまり、営業というのは、救える人に対して、「自分なら解決できますよ～」を、一応お知らせしておく「普遍的人類愛」なのです。
いかがでしょうか？
もっと簡単に言うと、こういうことです。想像してみてください。
あなたの目の前には、頭にメガネを乗せたまま、それに気づかずに、ずっとメガネを探している人がいます。あなたには、メガネがその人の頭に乗っていることは、見えているわけです。それを、教えてさしあげないで、その場を立ち去れますか？
あなたの前を歩いている人が、ハンカチを落としました。それを拾って、「落としましたよ」と、声をかけないで、そのまま立ち去れますか？
- この問題を何とかしたいけど、どうしていいかわからない
- この願望を実現したいけど、正しい方法を知らない
そんな人が、あなたの目の前に現れたわけです。そして、あなたの商品・サービスを購入すれば、その人の問題を解決できるのです。願望を実現できるのです。それなのに、なぜ、営業しないのですか？
もちろん、買うか買わないかは、お客様が決めることです。しかし、自分の商品・サービスが役立てることをお知らせしておくことは、「礼儀」でもあるのです。
困っている人が目の前にいて、自分が解決できる立場にありながら、営業しないで、その場を立ち去ることは、こういうことです。
- 奇跡の水を売らない
- メガネの場所を教えない
- ハンカチを拾わない
それって、ものスゴく罪ではないでしょうか？
いかがでしょうか？
営業することの罪悪感が払拭できたはずです。以下のことを心にとめておいてください。
- 営業しない…見捨てる、不親切、不誠実
- 営業する…普遍的人類愛
上手なプレゼントークと「売れる」プレゼントークの決定的な違いとは？
上手なプレゼントークと売れるプレゼントークの決定的な違いは、「お客様の疑似体験の差」です。その商品やサービスを買うことで訪れる未来を、お客様にいかに疑似体験していただけるかが最も重要なのです。なぜなら、疑似体験することで、猛烈にお客様の感情が動くからです。
上手なプレゼントークと売れるプレゼントークは、一見、似ているように思えますが、「上手」と「売れる」はまったく異なるものです。
確かに、上手なプレゼントークは、本当に言葉も流暢で、知識や情報も詳細で、本当に上手です。しかし、売れない。人は買わないんです。
それに対して、売れるプレゼントークは、ほとんど話しません。それなのに、売れる。人は買うのです。
それはほんの小さな違いです。じっくり見ていきましょう。
右脳に訴えかける方法は「疑似体験」
実は、売れるプレゼントークは右脳に訴えています。右脳は購買意欲の源である感情を司っているからです。そのため、まず、人間の左脳と右脳の働きについてお話します。
左脳と右脳における記憶率の定着は、1:10000だと言われています。
例えば、円周率は3.14…と続きますが、あなたは全部言えますか？僕は言えません。なぜなら、僕の場合は円周率を左脳で記憶しているからです。だから、3.14までしか覚えていません。
しかし、遣唐使を廃止した年号は覚えています。菅原道真が「遣唐使は、一回白紙に戻す」と言って、その後、政治的思惑から九州大宰府に左遷されてしまう。894年ですね。
なぜ、覚えているかと言うと、右脳で記憶しているからです。894という文字を覚えていたのではなく、その歴史的背景をイメージとして記憶していたからです。
いかがでしょうか？
あんなに必死になって覚えた数学の公式は忘れてしまっているのに、中学時代、部活の試合で負けて、みんなでトボトボと帰ったあの日は覚えている。空の色や、風の匂い、友達のセリフまで覚えている。
あなたにも、きっとそれに似た経験があるかと思います。それは、左脳と右脳、どっちで記憶したかによるんです。
このように、記憶率の定着度から見ても、売れるプレゼントークは右脳に訴えているのです。
では、どうやったら右脳に訴えかけることができるのでしょうか？
実は、単なる説明は左脳に入り、体験・物語、あるいはイメージを伴う物語仕立ては右脳に入るんです。
- 説明は左脳という理性に訴えかける
- 体験・物語は右脳という感情に訴えかける
つまり、プレゼントークにおいて最も重要なことは、お客様に「体験・物語」という「疑似体験」をしてもらうことなのです。
上手なプレゼントークは、説明に終始します。商品やサービスの説明を聞かれてもいないのに熱心にしているんですね。だから、いつまでも売れない。なぜなら、お客様が知りたいのは、以下のことだからです。
- 結局、これを買うことで、私はどうなるの？
- 結局、これを買うことで、私の大切な人たちはどうなるの？
つまり、「最終的にどうなるの？」を知りたいわけです。これをベネフィット＝「最終結果」と言います。それなのに、商品やサービスの説明ばかりだと、疑似体験することは到底できません。
一方、商品やサービスの説明は、ほとんどしていないのに売れる人。この人は、商品やサービスを説明する代わりに、何をしているか？
実は、お客様の未来にフォーカスしているのです。その人にとっての「明るい未来」、その人にとっての「暗い未来（避けたい未来）」にフォーカスする。
例えば、前述のCさんのダイエットサプリメント。この場合、製法や成分の説明を専門的な言葉でいくらされてもしょうがないのです。そんなことよりも、早い話がその商品を購入すれば、「どういう明るい未来」があって、「どんな未来を避けられるか」が、前述のCさんにとっては、大問題なわけです。
ここを一緒に共有する。ここを一緒に疑似体験するんです。それこそが、プレゼントークなのです。
上手なプレゼントークは、説明ばかりなので、疑似体験ができません。
一方、売れるプレゼントークというのは、以下のことに意識を集中させています。
- お客様の明るい未来
- お客様の暗い未来（避けたい未来）
- お客様が得られる感情
- お客様が経験しなくて済む感情
これらを、これまでかと言うくらい目の前のお客様と共有する。その結果、お客様は単なる商品説明よりも圧倒的に疑似体験しやすくなるのです。
高級車ポルシェが最も売れた場所とは？
疑似体験できることが、いかに販売意欲を高めるか。その分かりやすい事例を紹介します。
高級車ポルシェの販売店には、数台のポルシェが並んでいます。そこで、最も売れたある場所があるそうです。断トツで、成約率が高かった場所です。それもお気づきですよね。
その場所とは、「全身姿見の鏡の前」です。
ポルシェを買った人は、ポルシェを買ったわけではありません。純粋に運転する爽快感だったり、ステータスだったり、功名心、優越感だったりします。
物語で言うと、例えば、何年ぶりの同窓会。その会場にポルシェで乗りつけるわけですよ。「○○くん、スゴい。ポルシェに乗ってるんだ」そんな声が聞きたいのもあるかもしれません。もしかしたら、昔、自分をいじめてたやつを見返す気持ちもあるかもしれません。
お客様がそんな物語を描きやすい場所。それが、全身姿見の鏡の前だったのです。自分がポルシェに乗って、ハンドルを握っている全体像を鏡で見たとき、お客様は、より疑似体験をし、物語を描いたのです。
売れるプレゼントークで必ずやっている○○とは？
右脳という感情に訴える方法は、物語だけではありません。トークを自由自在に操り、相手の潜在意識を開くことを、いとも簡単に可能にするもっとスゴい方法があります。
それが、「質問する」です。
なぜなら、相手は、質問されると「自分ごと」として考えるからです。
例えば、会って間もない人から、「あなたは友達には感謝しないといけないよ」と、突然言われたら、どうですか？「は、はい…」と、答えるかもしれません。それは、そうかもしれませんが、何か腑に落ちない感覚。
それが、こんな言われ方だとどうでしょうか？
「あなたが、友達に感謝できることってどんなことですか？」
そう言われると、あなたの中でいろいろと考えるはずです。
- いつでも相談に乗ってくれた
- 自分の短所をはっきり指摘してくれた
- 何があっても信じてくれた
このように、いろいろ思いを巡らしてしまいませんか？そして、そのとき、感情が動いているはずです。
売れるプレゼントークは、ほとんどしゃべりません。その代わり、ものスゴく質問します。
もし、あなたが饒舌じゃないと営業はできないと思っていたら、それは勘違いです。営業の命は、「質問」です。
ここで、突然ですが、「あなたの好きな色は何色ですか？」
…
いかがでしょうか？
あなたは、赤、青、黄色…何らかの色が頭に浮かんだのではないでしょうか？ そうなんです。「質問されると、脳は、必ず答えるようにできている」のです。
これからも分かるように、お客様に主体的になっていただく感覚。質問することで、お客様の中に入り込んで行く感覚。ぜひ、今からお伝えすることを覚えておいてください。
- 説明→はじかれる（他人ごと・説得されたくない）
- 質問→入り込む（自分ごと・納得できる）
説明は、はじかれます。なぜなら、説明は、所詮は「他人ごと」だからです。また、人は無意識で説得されたくないと思っているからです。
しかし、質問は、入り込んで行く。なぜなら、質問は、質問されると「自分ごと」になるからです。自分ごとになれば、「説得されている」から「納得する」に変わるのです。
要するに、売れるプレゼントークを決定づけるのは、これです。
説明することで、左脳の理性に訴えるのではなく、「質問することで、右脳の感情に訴え、お客様が主役となり、物語を描いてもらう」
このように、上手なプレゼントークと売れるプレゼントークは次のようになります。
- 上手なプレゼントーク…説明・左脳・理性→キャンセル
- 売れるプレゼントーク…体験・物語と質問・右脳・感情→セルフクローズ（お客様自身で買おうと思うこと）
売れるプレゼントークは、右脳に訴えかけ感情に働きかけます。その方法は、体験・物語をイメージできる質問をすることで、お客様に「疑似体験」していただくことなのです。その結果、お客様自身が購入の決断をされるのです。
偏向的損失回避
営業におけるプレゼントークの中で、心がけておきたい人の行動原理があります。それは、「人は、得られる喜びよりも、損失による苦痛を避けたがる」というものです。潜在意識が生命維持を優先しているからです。これを「偏向的損失回避」といいます。
例えば、あなたが、夜中、すやすやと眠っているにも関わらず、いきなり電話がかかってきました。電話に出ると、内容はこうです。
「夜分に失礼いたします。この前、応募して頂いたプレゼントの抽選結果をお知らせいたします。おめでとうございます。見事一等が当たりました。一等はなんと自動車です。受け渡しの手続きをいたしますので、これから、弊社までお越し頂けますか？」
どうですか？
あなたは、どんな感情を持ちますか？
嬉しいことには変わりありませんが、何もこんな夜中にかけてこなくても…
「明日に伺うでは、ダメなんですか？」そう返答したくなりませんか？
では、こんな電話だったら、どうでしょうか？
「夜分に失礼いたします。急用でお電話しました。今、あなたの車が車上荒らしに合っています」
あなたは、飛び起きて、自分の車にかけつけるはずです。
このように、人は、得をすることを求めるよりも、損をすることを避けようとする傾向があるのです。得られるものよりも、損失を恐れる心理が強く働いているのです。
また、行動経済学の有名な理論に、プロスペクト理論があります。
例えば、次のような選択肢があります。
- ①100％の確率で、50万円が当たる
- ②50%の確率で、100万円が当たる
どちらかを選ぶ場合、ほとんどの人が、①の50万円が必ず当たるを選びます。②を選ぶと、50%の確率で、100万円が手に入りますが、50％の確率で0円になるからです。
つまり、「確実に手に入るはずの50万円を失う」というリスクを回避しようとするのです。
では、次のケースです。
- ①100万円ある借金を、確実に半分の50万円にする
- ②50%の確率で、100万円ある借金を0円にする
どちらかを選ぶ場合、ほとんどの人が、②の50%の確率で、100万円ある借金を0円にするを選びます。①を選ぶと、確実に借金が残るからです。つまり、「借金を払わなければならない」という損失を回避しようとするのです。
まとめると、次のようになります。
- 得をすると分かった場面では、確実に得られる利益のために、リスクを回避しようとする
- 損をすると分かった場面では、リスクはあったとしても、損失そのものを回避しようとする
このように、「人は、明るい未来へ進むことより、何がなんでも、暗い未来は避けたいという傾向が強い」といえるのです。
例えば、ダイエット商品の場合だと、「利益」と「損失回避」ではどちらが有効でしょうか？
この場合、モテるという明るい未来よりも、太ったままだと、指を差されて笑われるという劣等感や恥。あるいは、健康を害してしまうというリスク。こちらを回避したいという心理が強く働くわけです。
そのため、次の2つのアプローチでは後者の方がお客様は反応しやすくなります。
- 「このダイエットサプリメントを飲めば、あなたはこの夏モテモテです！」
- 「このダイエットサプリメントを飲めば、あなたをバカにする人がいなくなります！」
人が購入する「潜在的動機」は2つだけ
人が商品・サービスを購入する時、それによって向こう側に広がる体験・物語、そして、感情を手に入れています。購入を決定する「潜在的動機」＝モチベーションは、次のたった2つだけです。
- 喜びのモチベーション＝（取得の欲求）
- 恐怖のモチベーション＝（機会損失の恐怖）
喜びのモチベーション＝（取得の欲求）は、その商品やサービスを購入することで、生活や人生がより良くなって行くことが明確にイメージできた時に高まります。
恐怖のモチベーション＝（機会損失の恐怖）は、その商品やサービスを購入しないと、生活や人生に何らかの支障が起こり、明確に損失がイメージできた時に高まります。
いずれにしても、購入するかどうかは、「ベネフィット＝最終結果」をイメージできるかどうかなんです。重要なことは、論理的に良いものだと理解してもらうのではなく、感情に訴えて良いものだと感じてもらうこと。
簡単に言うと、次のようになります。
- 「この商品を買っておいたら、間違いなく未来が明るくなるだろうな！」
- 「でも、もし買わなかったら、未来は暗くなるだろうな…」
つまり、人が商品やサービスを買う必要性を感じるのは、以下の2つです。
- 「明るい未来」と「暗い未来」を、明確にイメージできた時
- その2つのイメージに確信を持ち、自分自身で腑に落ちた時
特に、偏向的損失回避の心理が働くので、「暗い未来」が鮮明になってしまうほど、購買意欲は高くなることもつけ加えておきます。
しかも、それだけではありません。
時間軸として（→）を、左から右へ設定します。そして、「明るい未来」を右上がりの線で、「暗い未来」を右下がりの線で表します。その時、そのギャップがあればあるほど、購買意欲は圧倒的に高くなるのです。
極端な話、足を骨折して、今すぐ手術が必要になりました。
この手術を受けることで得られる「明るい未来」は、痛みから解放され、今まで通り歩けるようになることです。
この手術を受けないことで訪れる「暗い未来」は、終わりのない痛みとともに、一生車イスの生活を強いられることです。
いかがでしょうか？
このギャップは歴然としています。
そのため、誰もが即決で手術を受ける（＝購入）するのです。
つまり、次の2つのことを実感できたら、何としてでも買いたくなるのです。なぜなら、感情の揺れる幅が大きくなるからです。
- 「この商品やサービスを買えば、人生が見違えるほど良くなる！」→勢いづける
- 「でも、買わなければ、人生でイヤなことが起きる…」→緊急性をもたらす
「この商品やサービスを買えば、人生が見違えるほど良くなる！」という喜びのモチベーションは、勢いづけます。反対に、「これを買わなければ、人生でイヤなことが起きる…」とう恐怖モチベーションは、緊急性を生み出します。
この「勢い」と「緊急性」によって、人の感情は猛烈に動きます。その結果、人は商品やサービスを購入するのです。
そして、ここで最も大切なことがあります。
それは、お客様にとって、商品・サービスを購入する行為が、もはや、商品・サービスを買うか買わないかの選択ではなくなること。
そうです。
「自分のこの先の人生を明るいものにするか、暗いものにするか」
その選択に変わっていることです。
つまり、営業するということは、お客様に商品・サービスを買うか買わないかの選択を迫るものではありません。お客様にご自身の人生をどうされたいのかを決めてもらうためなのです。
単価を決定づける3つの要素とは？
営業は、目の前の人の問題解決と、同時に願望実現をサポートすることです。そして、お客様にとっては、「明るい未来」と「暗い未来」を、明確にイメージできた時、購買意欲が高まります。さらに、そのギャップが大きければ大きいほど、何としてでも、その商品を手に入れようとするわけです。それを含め、単価は3つの要素で決まると言えます。
- 「明るい未来」と「暗い未来」のギャップの差
- 問題解決と願望実現の過程
- 希少性（限定性）と緊急性
「明るい未来」と「暗い未来」のギャップの差
まず、人の欲求には3種類あるということを抑えておいてください。
- マイナスを０にしたい欲求
- ０をプラスにしたい欲求
- マイナスからプラスにしたい欲求
まず、「マイナスを０にしたい欲求」です。
- 肥満体型の人が、平均体型になる
- 対人恐怖症の人が、他人と話せるようになる
- 音痴の人が、音程を取れるようになる
- 病気の人が、健康になる
- 非正社員の人が、正社員になる
- 収入の低い人が、平均収入になる
- いじめられている人が、いじめられなくなる
次に、「０をプラスにしたい欲求」です。
- 平均体型の人が、筋肉質体型になる
- 普通に話せる人が、人前で話せるようになる
- 音程が取れる人が、うまく歌えるようになる
- 健康な人が、さらに、健康になる
- 正社員の人が、昇進する
- 平均収入の人が、高収入になる
- 一般的な人が、人気者になる
いかがでしょうか？
「マイナスを０にしたい欲求」は、どちらかと言えば、問題解決です。
「０をプラスにしたい欲求」は、どちらかと言えば、願望実現です。
例えば、－30を0にすることと、－200を0にすること。その時点で、問題解決度が違ってきます。
0から＋30にすることと、0から＋200にすること。これも、その時点で、願望実現度が違ってきます。
つまり、この数字の高低差が単価の基準になるということです。
そして、あともう一つ。それが、問題解決と願望実現の両方です。
つまり、「マイナスからプラスにしたい欲求」です。
- 肥満体型の人が、筋肉質体型になって、モテるようになる
- 対人恐怖症の人が、人前で話せるようになって、スピーチまでできるようになる
- 音痴の人が、うまく歌えるようになって、歌手を目指せるまでになる
- 病気の人が、さらに、健康になって、健康セミナーを開催できるようになる
- 非正社員の人が、昇進して、独立起業までできるようになる
- 収入の低い人が、高収入になって、資産まで築けるようになる
- いじめられている人が、人気者になって、芸能界デビューを果たせるまでになる
この場合は、－200から一気に＋200まで高低差ができるのです。そのため、単価は高くなるというわけです。
これは、一定の目安としての考え方です。
肝心なことは、「あなたの商品・サービスは、どれくらいの欲求の高低差を埋めることができるのですか？」ということです。
- 最低を普通にするのか
- 普通を最高にするのか
- 最低を最高にするのか
これは、1位から6位までを争うプロ野球の監督の手腕で例えると、以下のようになります。
- 去年、最下位だったチームを3位か4位にするのか
- 去年、3位か4位だったチームを優勝させるのか
- 去年、最下位だったチームを一気に優勝まで持って行くのか
それによって、監督の年俸（給料）も変わってきますよね。そんな感覚です。
お客様のどんな問題を解決し、どんな願望を実現させられるのかを、あなた自身が明確に理解しておくこと。
「この商品やサービスを買えば、どん底になるはずの人生が、圧倒的に輝く未来になる」
そんな商品やサービスは、魅力的ですよね。
「明るい未来」と「暗い未来」のギャップの差が、単価の目安になるのです。
問題解決と願望実現の過程
問題解決と願望実現を可能にする商品・サービスに出会った時、次に人が気にするのは成果が出るまでの過程です。精神的にも肉体的にも経済的にも負担を避けようとするからです。
例えば、インスタント食品。インスタントとは、即席という意味です。これは、美味しいものを手っ取り早く食べられることで、爆発的に売れました。
このように、人間は楽に実現できる方法や過程を無意識で探しています。生命維持のための省エネが働くためです。
つまり、一口飲めば、問題が解決し、願望が実現する「魔法の薬」を人は求めているのです。僕たちは、このインスタント性に感情が動く生き物だからです。
「問題解決したい！願望実現したい！」そう思いながらも、面倒なことはしたくないというのが本音なのです。
例えば、ダイエットサプリメントAと、ダイエットサプリメントBがあるとします。
Aは、
- 毎日、朝昼晩と3回に分けて飲む必要がある
- 効果が出るのに3ヵ月かかる
- 高い可能性で副作用が起きる
- 効果は、個人によって大きく違う
- 価格は1万円
Bは、
- どの時間でも1回飲めば大丈夫
- 効果が出るのに1ヶ月かかる
- ほぼ副作用の心配はない
- 効果は、ほぼ安定している
- 価格は5000円
極端な例ではありますが、もちろん、購入されるのはBです。
このように、人は次の5つに対してインスタント性を求めているのです。
- 労力
- 時間
- 安全性
- 確実性
- 価格
つまり、どこまで一口で飲める「魔法の薬」かを、吟味しているというわけです。
- いかに労力を使わずに
- いかに時間をかけずに
- いかに安全を保ち
- いかに確実性があり
- いかにお金をかけずに
これらを意識的にも、無意識的にも求めているのです。
そして、注目するところは、Bの価格をAよりも上に設定したとしても売れる可能性が高いということです。
Aのダイエットサプリメントと比べた時、たとえ2万円にしてもBは売れる傾向にあるのです。なぜなら、（ここでは、「価格」＝「いかにお金をかけずに」は外すこととして）「労力」「時間」「安全性」「確実性」におけるインスタント性が相当に強みになるからです。
このように、5つの中で、インスタント性がどれか一つでも突出したものがあれば、単価を上げることは可能なのです。
希少性（限定性）と緊急性
人は、いつでも簡単に手に入るものには、価値を低く感じ、入手困難なものには、価値が高いと感じます。「入手困難=良質なもの」だという思い込みがあるからです。
あなたは、起請文というものを知っていますか？これは、日本で、人が契約を交わす際、それを破らないことを神仏に誓う文書のことです。そして、裏面にはカラスの絵が描かれています。実は、カラスはかつて、神の鳥として扱われていました。しかし、現代では、迷惑な鳥として定着しています。なせなら、数が異常に増えて、ゴミをあさるようになったからです。
逆に、現代では、天然記念物に認定されているトキ。実は、江戸時代には農作物を荒らす害鳥だったのです。しかし、現代では、天然記念物扱いです。なぜなら、数が少ないからです。
このように、数が多いものには、価値が低くなり、数が少ないものには、自然と価値が高くなるのです。これは、商品・サービスの価値にも言えることです。
希少性が高いほど、商品・サービスの価値は自然と上がるのです。それを「希少性の法則」といいます。これは、人が欲しがっている商品・サービスにおいて、それが需要に比べ、供給が少ない時、そのものの価値が高くなると感じる心理現象のことです。
例えば、次のようなフレーズを見ると、「市場に出回っていないのには、それ相当の理由がある」と、考えるのです。
- 早い者勝ち！１０台限りの限定パソコン
- 一家族2袋まで
- 一日30食、売り切れ次第終了
- 一日3組様までのご宿泊
- 今から30分間のタイムセール実施
- オペレーターを増やして、10分間の特別価格
すると、こんな心理状態になるのです。
- 「このチャンスを逃せば二度と手に入らないかも…」
- 「今、買わないと、次はなくなってしまっているかも…」
- 「数が少ないから、高額でも当然…」
- 「すばらしいものだから、他の人も買った。その結果、残りわずかになったんだ…」
それを裏付ける有名な実験結果をご紹介します。それが、「瓶の中のクッキーの味」です。
Aグループには、10個のクッキーが入った瓶を渡します。Bグループには、2個のクッキーが入った瓶を渡します。どちらも、まったく同じクッキーです。
そして、それぞれ、1個取り出して食べてもらい、その味を評価してもらったのです。すると、Bグループの方が、美味しいという評価がなされたのです。つまり、数が少ない中の1個に価値を感じたというわけです。
このように、経済活動の原理においても、希少性が高ければ、高額になるという共通認識があるのです。
いかがでしょうか？
もちろん、扱っている商品・サービスのジャンルによっては、相場があります。そのうえで、「明るい未来」と「暗い未来」のギャップの差、問題解決と願望実現の過程、希少性（限定性）と緊急性といった3つを組み合わせることで、単価は上げることも可能なのです。
お客様の購入の決断における懸念（迷い）は11個
ここで、営業において決して避けることはできない、むしろ、必ず通らなければいけないお客様の懸念について解説します。懸念というのは、商品・サービスを購入するにあたり、「ひっかかる迷い」のことです。
どれだけ商品・サービスの良さを理解していただいても、ほとんどのお客様が購入とはなりません。なぜなら、購入するにあたり、懸念（迷い）を感じているからです。それを取り除いてさしあげることで、お客様は安心して購入の決断ができるのです。
そのため、お客様の懸念がどんなものかをしっかりと理解しておく必要があります。その懸念とは、集約すると次の11個になります。
- お金
- 成果（安心）
- 時期・タイミング
- 相談
- 継続性（自信）
- 変化への恐怖
- SNSなどの評価
- 会社・システムへの不安
- 他社比較
- 時間
- 必要性（即決）
じっくり見ていきましょう。
では、懸念というのは具体的に何でしょうか？次のようになります。
- 「お金がない」
- 「成果が出るか不安」
- 「今は、タイミングじゃない」
- 「相談してみないと決められない」
- 「続けられるか不安」
- 「変化することが怖い」
- 「口コミや評判が気になる」
- 「システムがよくわからない」
- 「取り組む時間がない」
- 「本当に必要なのかわからない」
このように、お客様は商品・サービスの購入の前に、上記の懸念を抱くのです。お客様や扱っている商品・サービスによっては、懸念が1つの場合もあれば、複数になることもあります。しかし、いずれにしても、裏を返せば、これらが解消できれば購入したいということです。そのために、あなたはお客様の懸念を丁寧に解消する必要があるのです。
懸念が「断り文句」の場合は理由は2つ
ここで注意しなければならないことがあります。それは、これらの懸念を「断り文句」としてとらえ、お客様を言い負かそう、言いくるめようとすることです。しかし、思い出してください。これらの懸念は、購入までに必ず出てくる当然のことなのです。あなたが、お客様の立場であれば、同じように懸念を抱くはずです。
しかしです。仮に、本当に「断り文句」であるなら、それは重大な問題です。なぜなら、それまでの営業の流れやプレゼントークが間違っているからです。お客様が「断り文句」を言う主な理由は次の2つです。
- とにかく、あなたから買いたくない
- 疑似体験できていない（商品・サービスがいいものとは思えない）
とにかく、あなたから買いたくない
あなたから買いたくないと思われることは、営業にとって致命的です。いくら商品・サービスが優れていても、あなたのことが嫌いなら、お客様は買いません。その事態に陥る原因は次の5つです。
- あなた自身に本物の営業力がない
- お客様があなたを信頼していない
- お客様があなたに親しさを感じていない
- お客様があなたや商品・サービスの良さに共感していない
- お客様があなたに対して生理的な嫌悪感がある
現代は、人々の問題を解決し、願望を実現する商品・サービスはたくさん売り出されています。そこで、決め手になるのは、「何を買うか」ではなくて、「誰から何を買うか」ということです。
商品・サービスだけを買ってもらうわけではない。あなたの人柄だけを買ってもらうわけでもありません。両方です。商品・サービスとあなたの人間性が購入の決め手となるのです。
いずれにしても、あなたのことを嫌いなお客様は、あなたから商品・サービスを買おうとしません。その状態で、断り文句に対して、いくら説得したところで意味はありません。「しつこい」と思われるだけです。それは、営業ではなく、勧誘です。
そのため、あなた自身が本物の営業力をつけ、お客様と信頼関係と近しさを構築する必要があります。
疑似体験できていない（商品・サービスがいいものとは思えない）
疑似体験できない商品・サービス。つまり、購入してどうなるかイメージできないものを買う人はいません。人は、自分にメリットを感じるからこそ、お金を支払うのです。お客様は、その商品・サービスに広がっている「体験・物語」をイメージすることで、そこに貼りついている感情を手に入れたいからです。商品・サービスに疑似体験できない原因は主に3つです。
- 商品・サービスの説明に偏ったプレゼントークをしている
- お客様のベネフィット（最終結果）を共有できていない
- 商品・サービスが疑似体験と釣り合わない（商品・サービスに「力」がない）
プレゼントークは、お客様の右脳の感情に訴え、商品・サービスを良いものだと実感してもらうこと。また、「明るい未来」と「暗い未来」をイメージしてもらう質問を投げかけることです。そうでなければ、疑似体験は到底できません。さらに、たとえ疑似体験できたとしても、商品・サービスに「力」がなければ、「これでは無理だ」と思われてしまいます。極端に例えると、世界一周旅行のクルージングツアーを売るとします。お客様にもしっかりと疑似体験していただけました。しかし、営業資料に掲載されている実際に使用する船がボロボロであれば、せっかくの疑似体験も「冷めて」しまいます。
いずれにしても、商品・サービスから「明るい未来」が見えなければ、お客様が購入することは、まず、ありません。お客様は、自分の生活や人生をより良いものにするためにお金を支払うからです。
懸念はお客様からの質問
では、断り文句」ではなく、本当にお客様が迷い、悩んでいるなら、懸念の本質とはいったい何でしょうか？
それは、実は、お客様からの「ヘルプの要請」なのです。
- こんなことで迷っているので、助けてほしい
- こんなことが不安材料なので、何とかしてほしい
つまり、懸念はお客様からの質問だととらえてください。次のようになります。
- お金…どうやったらお金を作れるの？どうやったら最善の自己投資だと思えるの？
- 成果…成果が出ないのではないかという不安を解消するにはどうしたらいいの？
- 時期・タイミング…今、決断するためにはどうすればいいの？
- 相談…相談しないで決めるには？どうやって家族に相談したらいいの？
- 継続性…継続できるか自信がない不安を解消するにはどうしたらいいの？
- 変化への恐怖…変わることが怖いけど、一歩を踏み出すにはどうしたらいいの？
- SNSなどの評価…この心配を解消するにはどうしたらいいの？
- 会社・システムへの不安…しっかり教えて！
- 他社比較…あなたやこの会社を選ぶ決め手を教えて！
- 時間…どうやったら時間を作れるの？時間をかけるほどの価値はあるの？
- 必要性（即決）…自分への必要性を具体的に教えて！
これらに対して、あなたがやることは一つです。それは、お客様の質問に真摯に（ひたむきに）答えることです。あなたの答えによって、お客様は懸念を解消し、迷いから抜け出し、購入の決断をするのです。つまり、「背中を押してあげる」ということです。それを、「応酬話法」、あるいは、「切り返しトーク」というのです。
11個の懸念に対する「応酬話法」（切り返しトーク）
このように、応酬話法は、決断に迷っているお客様の背中を押すためにあります。決してお客様の懸念に反論することではありません。うまく言い返したり、うまくまるめ込んだりして、購入させるテクニックではないということです。もし、あなたがそう思っているなら、それは、営業ではありません。単なる購入させる手口です。
マーケティングと心理学を使えば、いくらでも売上を上げることはできます。確かに、あなたのもとにはお金が集まるでしょう。しかし、実際には成果や効果がない商品・サービスを売って何になるというのでしょうか？お金を集めたはいいが、その裏で、 多くの人が、がっかりしている営業に何の価値があるのでしょうか？
そして、たとえ購入していただいても、キャンセルになるケースが増えます。なぜなら、お客様の懸念が解消されていないままだからです。つまり、お客様自身が納得して、購入の決断をしたわけではないのです。
そうではなくて、お客様の懸念をしっかりと聞き取り、それに対して、誠実に答え、解消する。そして、購入の決断へと背中を押してさしあげること。それが応酬話法なのです。
そのため、あなたは11個の懸念、つまり、11個のお客様の迷いに対して、それぞれ答えを準備しておけばいいのです。
あなたの応酬話法、すなわち、懸念を解消する答えこそが、お客様が購入を決断する決定的な動機になるのです。
「第三者同境遇シンクロの法則」
営業におけるプレゼントークは、お客様の理性に訴えかけるのではなく、感情に良さそうだと思ってもらうことが重要です。そのために、プレゼントークの中で、お客様の未来を見せていくことがポイントになります。
つまり、お客様には、次のような状態になってもらうことです。
- 「この商品・サービスを自分の人生に採用すると、何か良いことが起こるぞ」
- 「何か、この人といると、1年後、3年後、5年後の自分の未来がス～っと見えてきた」
- 「この商品・サービスを使えば、あんな自分になれるかもしれない」
- 「しかも、何だかできそうな気がする…」
- 「でも、もし、この商品・サービスを自分の人生に採用しなければ、どうやら、まずいことになりそう」
そのために、最も重要なことは「疑似体験」です。
営業というのは、簡単に言えば、タイムマシーンに乗って、2人で旅に出るようなものです。
問題を明らかにするために、過去へ行き、そして、疑似体験をするために、未来へ飛ぶんです。それを一気に可能にしてしまう方法があります。
それが、「第三者同境遇シンクロの法則」です。
これは、お客様の「これ、欲しい！」の衝動を急速に高める絶対的な鉄板法則です。
この鉄板とも言える法則を使えば、お客様の購買欲求を一気に高めて、あなたの「商品・サービスの売上＝お役に立てる割合」を、現在よりも2倍、3倍、4倍…と上昇させることができます。
それくらい、この法則は絶大な効果をもたらします。他の追随を許さない圧倒的なものです。
ここで、あなたは、こんなことを思われたかもしれません。
「そんなスゴいことができるということは、それ相当のスキルが必要なのでは…？」
いいえ、まったく心配はいりません。たとえ、あなたが口ベタだったとしても、この鉄板の法則は使いこなせます。さらにもっと良いことには、プレゼントークの絶対的カードとして用意しておくだけでいいんです。どれだけ、営業中のトークがちぐはぐになってしまっても、この絶対的カードを、最後にポンと出すだけ。そう思えると、あなたは安心感と余裕を持って、営業中のトークを進めていけるようになります。
この「第三者同境遇シンクロの法則」は、第三者の体験・物語を語ることです。しかしながら、第三者であれば、誰でもいいというわけではありません。ここに、その秘訣があります。
最も重要なことは、お客様と似ている第三者の体験・物語を語るということです。つまり、自分と立場や境遇、環境や経緯などが似ている第三者の体験・物語を聞くことで、お客様は、強烈に疑似体験することになるのです。
自分と同じ境遇だった人とシンクロすることで、「リアルな疑似体験」ができる。この「リアリティ」を生み出すことができるのが、「第三者」＋「同境遇シンクロ」なのです。
ポイントは、あくまで「第三者」の話。しかし、お客様には、まるで自分のことのように思っていただくことです。つまり、第三者に対して、共感してもらうことが重要なのです。
「リアルな疑似体験」を可能にする理由とは？
この「第三者同境遇シンクロの法則」は、なぜ、こんなにも「リアリティ」のある疑似体験を可能にするのでしょうか？それは、次の3つの感情を強烈に動かすことになるからです。
- 〈嫉妬〉
- 〈焦り〉
- 〈確信〉
じっくり見ていきましょう。
あなたは、今まで強烈に嫉妬したことがありますか？おそらく、あなたにもあるはずです。人は他人の幸福や成功を目の当たりにした時、激しく感情が揺れるからです。
例えば、学校の成績、昇進のスピード、結婚の順番など、社会的な比較によって生まれるこの嫉妬を、「社会的比較ジェラシー」と言います。
多かれ少なかれ、誰にも経験があるものです。
そこで、嫉妬する場面に直面した時、2つの発想があります。
- 上方比較
- 下方比較
一つは、「上方比較」と呼ばれるもので、「なんてスゴイいんだ！自分もやってみよう」と、ポジティブに思う心理です。もう一つは、「下方比較」と呼ばれるもので、「なんであいつなんかが…」と、ネガティブに思う心理です。あなたにも心当たりがあるはずです。
ここで最も重要なことは、この「社会的比較ジェラシー」は、誰に対しても生じるわけではないということです。ここは、忘れないでください。その対象は、次の要素を含んでいる人になります。
「自分と同じ分野で、自分と類似性の高い、身近な他者」
例えば、今まで、学力がほとんど変わらなかった友人が、わずか1ヵ月の間に、急激に成績を上げた…
これ、どう思いますか？
今まで、お互いあまりモテたことがない女友達が、わずか1ヵ月の間に、めちゃめちゃ口説かれるようになった…
これ、どう思いますか？
今まで、社内で同じ実力だった同期が、わずか1ヵ月の間に、とんでもない営業成績を打ち立てた…
これ、どう思いますか？
- スゴい！いったい、何があったんだ…？
- どんな魔法を使ったんだ…？
- 自分も知りたい…
- あいつにできたんだから、自分だってできるはず…
これが、ポジティブにとらえる「上方比較」です。
そして、次が、ネガティブにとらえる「下方比較」です。これには、同時に「偏向的損失回避」が働きます。つまり、「損はしたくない」という心理です。
- あいつだけ、何かズルい…
- あいつに負けたくない
このように、この「第三者同境遇シンクロの法則」にのっとり、人が、「これ、欲しい！」と思う瞬間、人は無意識にこんな感情を抱くことになります。それが、〈嫉妬〉〈焦り〉〈確信〉なのです。
この3つの感情は、人を行動に駆り立てる強力な原動力になります。まさに、「いても立ってもいられない」という心理状態になるのです。では、3つの感情を具体的に見てみましょう。
〈嫉妬〉
- 「自分と同じ境遇だった人が、問題を解決し、願望を実現したのに、自分はまだしていない。しかも、自分にできる可能性は、ほぼ100％であるにも関わらず。何だか悔しい…」
- 「あの人だけ、ズルい。不公平…」
〈焦り〉
- 「なんてもったいないことを…」
- 「一刻も早く、追いつかなくては…」
〈確信〉
- 「自分と同じ境遇だった人が、問題を解決し、願望を実現できたんだから、自分にもできるはず」
この3つの感情が激しく動くことで、その人の潜在意識のブレーキが破壊され、ブロックを突破することができるのです。居心地のいい場所から抜け出せる。その結果、お客様は、自分の生活や人生がより良いものになるために、商品・サービスの購入を決めるのです。
〈穴埋め式リアル疑似体験作成テンプレート〉
さらに、この法則が、これほど極めて強烈かと言うと、「方程式」があるからです。お客様にとって、同じ境遇で、自分と類似性のある第三者の話を聞けばいいというわけではありません。つまり、目の前のお客様と同じ境遇だった人を、前例として「方程式＝順番通り」で語ってさしあげるのです。
では、具体的に何をどんな順番で語ればいいのでしょうか？「第三者同境遇シンクロの法則」を、最も効果的に発揮する順番が、〈穴埋め式リアル疑似体験作成テンプレート〉です。この順番通りに話すだけで、あなたの話は完璧な物語仕立てになります。
- ステップ①：その人と、どのように出会ったか
- ステップ②：その人は、どんな性格や人柄であったか
- ステップ③：その人の仕事、経済、家族、人間関係、健康、能力、スキルなど、どんな状態・状況だったか
- ステップ④：その人は、どんなコンプレックスや痛みを持っていたか
- ステップ⑤：その人は、どんな問題や願望を持っていたか
- ステップ⑥：その人は、その問題を放置していると、どんな未来になるとイメージしたか（暗い未来）
- ステップ⑦：その人は、その問題を解決すると、どんな未来になるとイメージしたか（明るい未来）
- ステップ⑧：その人は、あなたのプレゼントークを聞いて、どんな感想を持ったか
- ステップ⑨：その人が購入を決意するにあたり、どんなことが懸念（迷い）になったか
- ステップ⑩：その人が購入を決意した決め手は何か（あなたの応酬話法の後押し）
- ステップ⑪：購入後、その人が、まず、努力なしに取り組んだことは何か（ベイビーステップ）
- ステップ⑫：その人は、商品・サービスにおいて、具体的にどのような点で満足しているか
- ステップ⑬：その人は、現在、どんな変化をしているか（成果）
つまり、次のような方程式が完成するのです。
①出会い＋②性格＋③状況＋④痛み＋⑤問題・願望＋⑥暗い未来＋⑦明るい未来＋⑧プレゼントークの感想＋⑨迷い＋⑩決断＋⑪ベイビーステップ＋⑫満足＋⑬現在＝「リアル疑似体験」
これを、でき得る限り、具体的に、鮮明に、そして、情感を込めて語ってさしあげてください。
そうすることで、お客様は、まるで自分が主人公である物語を聞いているようになります。この「リアル疑似体験」をすることで、お客様は、前述の〈嫉妬〉〈焦り〉〈確信〉の3つの感情が突き動かされ、現状を変える勇気と決断を持てるのです。
また、購入後の初期段階と、その後の具体的な満足点を詳しく言うことで、お客様に、より安心していただけます。商品・サービスを採用するという未知の領域においては、最初が一番不安だからです。
- 最初はこんな感じなんだ
- 最初はこれができればいいんだ
- 具体的には、こんな点で満足できるんだ
このように、お客様にリアルな疑似体験をしていただくことで、その人のベストの道へお導きすること。それこそが、リーダーシップを発揮することであり、本物の営業力と言えるのです。
順番通りに話すだけで、お客様が好む物語になる
〈穴埋め式リアル疑似体験作成テンプレート〉は、実は、順番通りに話すだけでお客様が好む物語になります。理由は次の2つです。
- 「①出会い～⑬現在」までが、時系列になっている
- 「①出会い～⑬現在」までが、サクセスストーリーになっている
ヒーローズ・ジャーニーという物語のパターンがあります。これは、英雄の旅という意味で、あらゆる神話において、共通しているパターンのことです。神話研究の第一人者であったジョセフ・キャンベルによって発見されました。
神話の主人公の人生は、まず、天命を受け、そして、挑戦し、壁にぶつかり、ダメになる。しかし、そこから再び苦難を乗り越え、偉業を成し遂げるという一連の流れを必ずたどるようになっています。いわゆる、シンデレラストーリーとも共通点があります。
それは、「最初はダメだった人が、何かのきっかけで劇的な変化をする」ということです。
- 借金に苦しんでいた人が、莫大な資産を築く
- 倒産やリストラの目にあった人が、再び社会的地位につく
- 病気だった人が、健康を取り戻す
映画、ドラマ、アニメ、小説など、多くの作品で活用されています。
このテンプレートは、その流れになっているのです。そのため、自分と同じ境遇だった人の劇的な変化を自分に重ねることで、強い快感を伴ったリアル疑似体験ができるというわけです。
その結果、あなたは無理な営業をすることなく、お客様の方から、「この商品・サービスが欲しい！」と言ってもらえるようになるのです。
30分で〈穴埋め式リアル疑似体験作成テンプレート〉の穴埋めをするだけ
それでは、〈穴埋め式リアル疑似体験作成テンプレート〉に沿って、実際に、これまで印象に残っているお客様のストーリーを作成してください。30分もあれば充分に作成できます。
まず、これまで印象に残っているお客様の名前、顔、話し方、性格などをイメージしてみてください。アンケートなどを保管しているなら参考になります。
- その人と、どのように出会ったか
- その人は、どんな性格や人柄であったか
- その人の仕事、経済、家族、人間関係、健康、能力、スキルなど、どんな状態だったか
- その人は、どんなコンプレックスや痛みを持っていたか
- その人は、どんな問題や願望を持っていたか
- その人は、その問題を放置していると、どんな未来になるとイメージしたか（暗い未来）
- その人は、その問題を解決すると、どんな未来になるとイメージしたか（明るい未来）
- その人は、あなたのプレゼントークを聞いて、どんな感想を持ったか
- その人が購入を決意するにあたり、どんなことが懸念（迷い）になったか
- その人が購入を決意した決め手は何か（あなたの応酬話法の後押し）
- 購入後、その人が、まず、努力なしに取り組んだことは何か（ベイビーステップ）
- その人は、商品・サービスにおいて、具体的にどのような点で満足しているか
- その人は、現在、どんな変化をしているか
⑨において、お客様の懸念は11個ありますが、あなたの取り扱っている商品・サービスによって、頻繁に起こり得る懸念があるはずです。まず、それを中心にして、作成してみてください。〈穴埋め式リアル疑似体験作成テンプレート〉に沿って語られる前例としてのストーリーは、お客様に強烈にリアルな疑似体験をしていただけることになります。リアルな疑似体験をしてもらうには、「何を」「どんな順番で話すか」が最も重要なのです。
それによって、お客様の心境はこうなります。
- 「本当にこの商品・サービスを購入して大丈夫か？」→大丈夫！
- 「後悔しないか？」→満足できる！
- 「損することはないか？」→得することばかり！
つまり、購入前の不安、心配、恐怖を、安心、安全、快楽に変えること。それが、営業の真骨頂なのです。
あなたの商品・サービスは「本物」ですか？
ただし、最も肝心なことがあります。それは、そもそも、あなたの扱っている商品・サービスが「本物」かということです。
- 本当にその価格で提供してもいい価値あるものなのか
- その価格に見合うだけの成果をもたらすのか
- 約束したことを果たしているのか
あなたの扱っている商品・サービスは、「本物」でしょうか？
売る側にとっては、販売することがある意味ゴールです。一つの成果としてとらえることができるからです。しかし、お客様にとっては、当たり前ですが、購入した時点がスタートなのです。
- とにかく、購入させるためだけの営業テクニック
- 誇大な表現や言い回し
- その場だけの熱のこもった営業
結局、購入してみたけど成果が出ない。それは、空しいだけです。
決してそうではなくて、あなたの扱っている商品・サービスが「本物」なら、それを購入した目の前のご縁ある人は、次のようになります。
- 今よりも楽になる
- 今よりも快適になる
- 今よりも楽しくなる
- 今よりも安心できる
- 今よりも安全になる
- 今よりも地位や立場が向上する
- 今よりもお金が入る
- 今よりも健康になれる
- 今よりも認められる
- 今よりも尊敬される
- 今よりも希望が持てる
- 今よりも幸せになれる
で、あるならば、〈穴埋め式リアル疑似体験作成テンプレート〉～第三者同境遇シンクロの法則～を大いに活用して、お金をいただき、営業を成功させることは、お客様の人生に力をお貸しする価値ある行いなのです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
営業することの本質が何なのか、伝わりましたでしょうか？
この記事において、あなたが、営業の本質を理解し、リーダーシップを発揮するという本物の営業力をつけ、お客様の問題解決と願望実現のサポートのために営業をするとき、あなたは、お客様に感謝されながら、商品・サービスを購入していただけるようになります。
商品・サービスを本当に必要としているお客様のために、上手なプレゼントークではなく、売れるプレゼントークをしてください。お客様から「購入のチャンス＝人生を変えるチャンス」を奪ってはいけないのです。
そのために、まず、あなたにとって取り組むに値する現実的なことがあります。
それは、〈穴埋め式リアル疑似体験作成テンプレート〉に沿って、あなたが出会ってきたお客様のストーリーを完成させることです。
そうすると、あなた自身が自分の商品・サービスを客観的に評価できるようになり、確固たる「自信」を深めることができるようになります。
- あんなに悩んでいた人が、今、こんなにスゴいことになっている
- あんなに苦しんでいた人が、今、こんなにも劇的に違う人生を生きている
- あんなに深刻な状態だった人が、別人のようにいきいきとしている
それが実感できれば、あなたの営業は成功します。その結果、あなたの自己肯定感は高まります。そうすると、また、営業が成功します。つまり、好循環の波に乗ることができるのです。
最後に、このことをお伝えさせてください。
この世界には、あなたの商品・サービスを待っている人がたくさんいます。
- 「この商品に出会えて本当によかった！ありがたい！」
- 「このサービスのおかげで人生が楽しくなった！救われた！」
あなたの商品・サービスを購入することで、幸せな体験・物語・感情を味わえる人たちがいっぱいいます。
ずっと悩まされている問題から解放され、ずっと叶わなかった願望を実現できる人たちがたくさんいるのです。
ぜひ、次々に営業を成功させてください。
ぜひ、正々堂々と売上を伸ばしてください。
ぜひ、ご縁ある人々の力になってさしあげてください。
今回も、ブログを読んでいただき、心からありがとうございます。
このご縁を、大切に育めて行けたら光栄です。
「世の中が教えてくれた成功よりも、あなただけの豊かさを。」
